استراتيجيات الإقناع وعوامل نجاح التأثير في الآخرين. وسنذكر أيضًا مفهوم الإقناع، وسنتحدث أيضًا عن أساليب الإقناع، وكل هذا من خلال مقالتنا. تابعنا.
استراتيجيات الإقناع
1- الشعارات:
وهي استراتيجية أخرى استخدمها أرسطو في الإقناع. وسماها الطريقة المنطقية لإثبات الحجة. ويعني استخدام الحجج الواضحة التي تدعم البيان وتقوي موقفه. يتم استخدام المعلومات والأدلة الموثقة في هذا القول، وكلما كانت المعلومات صحيحة، كلما زاد الإقناع.
2- العاطفة:
وهي إحدى الاستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو، على الرغم من أنه كان متشككًا جدًا في مدى تأثير العواطف على الإدانة. إلا أنها أصبحت من أشهر استراتيجيات التأثير المستخدمة نظراً لأهمية الدور الذي تلعبه العواطف في الإقناع. استراتيجية الانفعال تعني إثارة المشاعر لدى المتلقي واستغلال هذه المشاعر في الإقناع. ويمكن أن يتم ذلك في هذا النوع من الإستراتيجية وهو استخدام الصور أو الأصوات التي تثير المشاعر. كما أن الإثارة هنا يجب أن تكون منطقية ومقبولة للعقل أيضاً. ولا بد من الإشارة إلى أن التأثير العاطفي يفقد قوته سريعاً عندما يكون بعيداً عن مصدر أو موقف الاستفزاز.
3- التنافر المعرفي :
يحتاج الناس إلى التوازن والاتساق في أفكارهم.
وعندما يتعرضون لشيء يتعارض مع معتقداتهم، فإنهم يشعرون بعدم الارتياح والانزعاج.
الانزعاج يجعل الناس يحاولون العودة إلى التوازن في أفكارهم ومعالجة هذا الشعور.
إن التنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من عدم الراحة ويحاول التوفيق بين هذا الاختلاف. قد يحاول الكثيرون استخدام معلومات انتقائية وغير موضوعية لدعم معتقداتهم الراسخة أو حتى محاولة تشويه سمعة المتحدث بالمعلومات الجديدة، ولكن في النهاية لا يمكنهم الاستمرار في تجاهل هذه المعلومات الجديدة إلى الأبد. ولا يمكنهم الهروب من حالة الانزعاج الناتجة عن التنافر المعرفي، لذا فإن المحاولات المتكررة لخلق التنافر المعرفي يمكن أن تؤدي في النهاية إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك.
4- التحفيز الإيجابي والسلبي:
الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني استخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال. وهي تعتبر من أشهر الاستراتيجيات وأكثرها استخدامًا بين الجميع. ويمكن استخدامها من قبل المعلمين وأولياء الأمور، أو حتى المتحدثين العامين. إنهم يعتمدون كليًا على التحفيز أو الإغراء أو التخويف. فعندما يتم استخدام التحفيز الإيجابي، وعندما يتلقى الأشخاص النصائح والإقناع، تتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية. وعلى العكس من ذلك، فإن الدافع السلبي أو عدم اتباع الأشخاص للنصائح أو رفضهم التحدث هنا سيؤدي إلى نتائج. والعواقب السلبية، والمحتوى هنا يجب أن يكون ذا صلة بالناس.
5- تلبية احتياجات السلامة:
يسعى جميع البشر إلى تلبية مجموعة محددة من الاحتياجات التي تعتبر أكثر أهمية من المتطلبات الأخرى، مثل السكن والغذاء والسلامة والأمن. وتعتمد هذه الاستراتيجية على الاستفادة من هذه الاحتياجات في الإقناع. ويعتمد على الدافع الإيجابي للناس ومدى الاستفادة منهم، فيتم مناشدة الاحتياجات الخاصة للناس، مما يزيد من إقناع الرسالة الموجهة. ويجب عند استخدام هذه الاستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الاجتماعية. فالتهديدات التي تهدد أمنهم وسلامتهم، على سبيل المثال، يجب ألا تستخدم إلا إذا كانت مدعومة بأدلة تثبت أهميتها في حماية الناس حتى يتمكن الناس من مواجهة هذا التهديد بأفضل ما في وسعهم.
6- الاحتياجات الاجتماعية:
الاحتياجات الاجتماعية تعني حاجة الناس إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات التي تدعمهم. ويعني أن تصبح جزءًا من مجموعات سياسية أو اجتماعية من أجل الشعور بهويتهم. هناك الكثير من الأشخاص الذين يعملون على خلق الانتماء لدى الناس ويحاولون إثارة حالة من عدم الأمان لدى الناس إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة ويستخدمون هذه الإستراتيجية لإقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم.
7- احتياجات احترام الذات:
ويقصد بها الرسائل المقنعة التي تعتمد على احتياجات الناس من احترام الذات وزيادة مكانتهم بين الآخرين، أو الاحتياجات الفسيولوجية للاحترام وتحقيق الذات، أو حتى الواجهة الاجتماعية. وتقوم على دفع المتلقي إلى تصور مدى الرخاء والنجاح والاحترام الذي سيحققه إذا تم قبول الرسالة. تعتمد العديد من المنتجات المباعة على الوعود التي تقطعها لجعل الناس أفضل أو أكثر جمالًا. وهذا أسلوب للإقناع يعتمد على احتياجات الأنا. وهو جزء مهم من التركيب النفسي ويدرسه علم النفس وكثير من الناس.
عوامل النجاح في التأثير على الآخرين
1- البساطة والوضوح:
يجب أن تكون عملية الإقناع بسيطة وواضحة، حيث أن البساطة في المحتوى تكون دائما موضع ترحيب من قبل المتلقي، على عكس الرسائل المعقدة التي قد لا يفهمها المتلقي أو يشعر بصعوبة الأمر ويحتاج إلى مزيد من الوقت للتعرف عليها.
كما يجب أن تكون الرسالة التي يريد الشخص إقناع الآخر بها مختصرة، فالحديث الزائد عن أمر معين والكلام غير المنظم قد يجعل الطرف الآخر يضيع وينحرف عن فهم الرسالة.
2- الإثارة والتشويق:
من أهم عناصر الإقناع هو متابعة الإثارة والتشويق، من أجل لفت الانتباه وجعل الطرف الآخر يأخذ الرسالة بعين الاعتبار. كما أن الجانب التشويقي يجذب العقل بشكل كبير ويجعل الفرد يفكر أكثر في الرسائل والأفكار.
3- إشباع الحاجات:
ويجب على الشخص الذي يقوم بعملية الإقناع أن يعرف ما هي حاجة الشخص، وما هي الأفكار التي يحملها حتى يتمكن من التأثير والسيطرة وإشباع رغبات المتلقي.
4- المصداقية:
يجب أن تكون هناك مصداقية في المحتوى وفي المصدر نفسه، حيث أن وضوح المعلومات ودقتها يجعل الأشخاص يشعرون بالارتياح دائمًا في التعامل مع الآخرين، وكلما زادت مصداقية المصدر أو الشخص الذي يقوم بالاتصال مع المتلقين، كلما زاد ارتياحه. يوفر للمتلقين ويجعل عملية التأثير أسرع وأكثر سلاسة.
5- التعزيز:
وعلى الشخص الذي يتواصل ويريد التأثير والإقناع أن ينتبه لهذا المبدأ، وبمشاركة المتلقي، من خلال رد فعل من المتلقي عبر رد فعل عبر رسالة أو غير ذلك، ولكن يحدث ما يسمى برد الفعل.
مفهوم الإقناع
الإقناع هو التأثير على المواقف أو المعتقدات أو النوايا أو الدوافع أو السلوكيات، لذلك فهو المصطلح الشامل للتأثير. الإقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوك شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين أو فكرة أو شيء أو شخص أو أشخاص آخرين، وذلك باستخدام الكلمات المكتوبة أو المنطوقة لنقل المعلومات أو المشاعر أو الاستدلال أو مزيج منها . يعد الإقناع أيضًا أداة تستخدم غالبًا في السعي لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الإعلانات الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها.
يمكن أيضًا تفسير الإقناع على أنه استخدام الموارد الشخصية أو الظرفية لتغيير سلوك الأشخاص أو مواقفهم. الإقناع المنهجي هو عملية يتم من خلالها مناشدة المواقف أو المعتقدات للمنطق والعقل. ومن ناحية أخرى، فإن الإقناع هو عملية يتم من خلالها جذب المواقف أو المعتقدات إلى العادات أو العواطف.
أساليب الإقناع
1- استخدم كلمات قوية:
يجب أن تكون الكلمات قوية للحصول على استجابة فعالة، ويمكن تحقيق ذلك بسهولة من خلال صياغة الكلام حول العبارات الرئيسية. على سبيل المثال، إذا كان الشخص يحاول حث وإقناع الآخرين بشراء وثيقة تأمين السيارة، فيجب عليه أن يختار كلماته بعناية. فبدلاً من أن يقول إن هناك آلاف حوادث المرور كل يوم، عليه أن يقول إن هناك آلاف الوفيات المرتبطة بحوادث المرور كل يوم، فكلمة الموت أقوى من كلمة حوادث.
2- التركيز على المستقبل:
يعد استخدام الأزمنة المستقبلية طريقة فعالة لبناء الثقة. وبهذه الطريقة يعرف الآخرون أن الشخص مستعد للمضي قدماً وتحقيق ما يعد به. يمكن تحقيق ذلك بسهولة باستخدام كلمة will. العبارات التي سنفعلها وسنفعلها تجعل الشخص يعتاد على فكرة أن هذا سيحدث.
3- خلق الحاجة:
خلق الحاجة موجود بالفعل، فهو يعتبر أحد أساليب الإقناع. والتي تستجيب لاحتياجات الشخص الأساسية، مثل المأوى والحب واحترام الذات والوفاء. غالبًا ما يستخدم المسوقون هذه الطريقة لبيع منتجاتهم. على سبيل المثال، هناك عدد كبير من الإعلانات التي تشير إلى حاجة الناس لشراء منتج معين. حتى يكونوا سعداء أو آمنين أو محبوبين.
4- القيام بشيء للمتلقي:
غالبًا ما يبدأ الطفل بقول شيء لطيف قبل أن يطلب ما يحتاجه من عائلته. حتى منذ الصغر يدرك الإنسان أن الناس أكثر ميلاً إلى مساعدته مقابل معروف قدمه لهم سابقاً، وعليه أن يرد الجميل لهم أيضاً.