فن الإقناع والتأثير. وسنتحدث عن تعريف الإقناع وطرق الإقناع في علم النفس وتعريف التأثير. كل هذه المواضيع ستجدها في مقالتنا.
فن الإقناع والتأثير
1- المصداقية
ويعني مدى القدرة على تقديم المعلومات بطريقة توحي بالثقة، بالإضافة إلى موثوقية المعلومات نفسها.
2- العاطفة
وهي إحدى الاستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو، على الرغم من أنه كان متشككًا جدًا في مدى تأثير العواطف على الإدانة. إلا أنها أصبحت من أشهر استراتيجيات التأثير المستخدمة نظراً لأهمية الدور الذي تلعبه العواطف في الإقناع. استراتيجية الانفعال تعني إثارة المشاعر لدى المتلقي واستغلال هذه المشاعر في الإقناع. ويمكن أن يتم ذلك في هذا النوع من الإستراتيجية وهو استخدام الصور أو الأصوات التي تثير المشاعر. كما أن الإثارة هنا يجب أن تكون منطقية ومقبولة للعقل أيضاً. ولا بد من الإشارة إلى أن التأثير العاطفي يفقد قوته سريعاً عندما يكون بعيداً عن مصدر أو موقف الاستفزاز.
3- التحفيز الإيجابي والسلبي
الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني استخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال. وهي تعتبر من أشهر الاستراتيجيات وأكثرها استخدامًا بين الجميع. ويمكن استخدامها من قبل المعلمين وأولياء الأمور، أو حتى المتحدثين العامين. إنهم يعتمدون كليًا على التحفيز أو الإغراء أو التخويف. فعندما يتم استخدام التحفيز الإيجابي، وعندما يتلقى الأشخاص النصائح والإقناع، تتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية. وعلى العكس من ذلك، فإن الدافع السلبي أو عدم اتباع الأشخاص للنصائح أو رفضهم التحدث هنا سيؤدي إلى نتائج. والعواقب السلبية، والمحتوى هنا يجب أن يكون ذا صلة بالناس.
4- تلبية احتياجات السلامة
يسعى جميع البشر إلى تلبية مجموعة محددة من الاحتياجات التي تعتبر أكثر أهمية من المتطلبات الأخرى، مثل السكن والغذاء والسلامة والأمن. وتعتمد هذه الاستراتيجية على الاستفادة من هذه الاحتياجات في الإقناع. ويعتمد على الدافع الإيجابي للناس ومدى الاستفادة منهم، فيتم مناشدة الاحتياجات الخاصة للناس، مما يزيد من إقناع الرسالة الموجهة. ويجب عند استخدام هذه الاستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الاجتماعية. فالتهديدات التي تهدد أمنهم وسلامتهم، على سبيل المثال، يجب ألا تستخدم إلا إذا كانت مدعومة بأدلة تثبت أهميتها في حماية الناس حتى يتمكن الناس من مواجهة هذا التهديد بأفضل ما في وسعهم.
5- الاحتياجات الاجتماعية
الاحتياجات الاجتماعية تعني حاجة الناس إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات التي تدعمهم. ويعني أن تصبح جزءًا من مجموعات سياسية أو اجتماعية من أجل الشعور بهويتهم. هناك الكثير من الأشخاص الذين يعملون على خلق الانتماء لدى الناس ويحاولون إثارة حالة من عدم الأمان لدى الناس إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة ويستخدمون هذه الإستراتيجية لإقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم.
تعريف الإقناع
الإقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوك شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين أو فكرة أو شيء أو شخص أو أشخاص آخرين، وذلك باستخدام الكلمات المكتوبة أو المنطوقة لنقل المعلومات أو المشاعر أو الاستدلال أو مزيج منها . يعد الإقناع أيضًا أداة تستخدم غالبًا في السعي لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الإعلانات الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها. يمكن أيضًا تفسير الإقناع على أنه استخدام الموارد الشخصية أو الظرفية لتغيير سلوك الأشخاص أو مواقفهم. الإقناع المنهجي هو عملية يتم من خلالها مناشدة المواقف أو المعتقدات للمنطق والعقل. ومن ناحية أخرى، فإن الإقناع هو عملية يتم من خلالها جذب المواقف أو المعتقدات إلى العادات أو العواطف.
أساليب الإقناع في علم النفس
1- اطلب كثيرًا ثم قليلًا
فمثلاً، نطلب أولاً طلباً كبيراً أو مبالغاً فيه، ثم نعود ونطلب طلباً أصغر، وهو ما أردناه منذ البداية. وبذلك يرى الشخص أن الطلب الثاني أقل من الأول والأفضل تنفيذه على اعتبار أنه تم تخفيضه من الطلب الأول. تعتمد هذه التقنية على عرض أكثر من طلب. ترتيبها (الطلبات) بطريقة تجعل الطرف الثاني يرى ما نريده كخيار مثالي والذي يجب عليه اختياره، وبالتالي يقتنع تماماً بما نريد.
2- خلق حاجة
ومن أبرز أساليب الإقناع في علم النفس والتي يتم استخدامها بكثرة، وخاصة من قبل صناع الإعلان والمسوقين، هو خلق حاجة أو إثارة حاجة موجودة لدى الشخص والتأثير على الشخص بهذه الطريقة.
3- مبدأ التدرج
هناك طريقة أخرى للإقناع بأن الدراسات النفسية أثبتت فعاليتها أيضًا وهي مبدأ التدرج، أو الدخول إلى الباب باللغة الإنجليزية. وتقوم استراتيجية الإقناع هذه على مبدأ تقديم خيار أول يسهل الاقتناع به ويكون جزءا من مجمل الأمر الذي نريده من الشخص. ثم بعد الموافقة نطرح الخيار الثاني الذي هو أكبر أو أكثر من الأول. وهكذا فإننا نطلب ما نريد تدريجياً حتى نحصل عليه بشكل كامل. .
تعريف التأثير
ويختلف التأثير عن الإقناع، فعندما يحدث تغيير في أفكار شخص ما أو مشاعره أو سلوكه بسبب شخصية شخص آخر، يقال أن التأثير قد حدث. يمتلك القادة العظماء هذه القدرة، أو الكاريزما، لجعل الآخرين يتصرفون، أو يفعلون ما يريدون دون أن يقولوا ذلك بالفعل. بالكلمات، كل من التأثير والإقناع لهما هدف مشترك، وهو إحداث تغيير في سلوك الشخص أو موقفه، ولكن في حين أن الإقناع يتطلب منك التواصل، فإن التأثير على الأعمال التجارية بصمت دون الحاجة إلى بذل أي جهد، على سبيل المثال، بيئة العمل حساسة للوقت، ليس لديك الخلود لتحفيز موظفيك أو أعضاء فريقك لتحقيق هدف مشترك. على الرغم من أن الإقناع هو أسلوب سهل الاستخدام في أي ظرف، إلا أن التأثير مفضل لدى معظم القادة، لأنه يعتمد على الثقة والمصداقية التي تفتقر إلى الإقناع. هناك مواقف يكون فيها التأثير خيارًا أفضل، فإذا تم استخدام تقنيات الإقناع هناك، فغالبًا ما يُنظر إلى القائد على أنه متلاعب، وأي امتثال من جانب أعضاء الفريق أو الموظفين يكون مؤقتًا في أحسن الأحوال. على سبيل المثال، من الممكن بيع أمشاط للرجل الأصلع من خلال تقنيات الإقناع. لكنهم سيشعرون بالخيانة عندما يدركون أن الأمشاط لا تنفعهم، وأنك بعتهم ما لا يحتاجون إليه. وفجأة فقدت كل ثقة الشخص الذي أقنعه. وفي المقابل فإن تغير الاتجاهات والسلوك الناتج عن التأثير يكون أطول ويكون له نتائج. الأفضل في ظل وجود الثقة، يعمل كل من التأثير والإقناع بشكل مرض، ويمكنك أن تقرأ عن استراتيجيات التأثير.