مهارات الإقناع. وسنذكر أيضاً طرق الإقناع. وسنتحدث أيضًا عن مفهوم الإقناع. وسنشرح أيضًا أنواع الإقناع. كل هذا من خلال مقالتنا. تابع معنا.
مهارات الإقناع
– اختر الوقت المناسب لك وللطرف الآخر.
– توضيح الفكرة بالقدر الذي يزيل الالتباس حولها.
– تلخيص الأفكار الأساسية حتى لا تضيع في متاهات المحادثات المعقدة.
– تطوير نفسك بامتلاك مهارات التواصل وإتقان فنون الحوار مع الالتزام بآدابه.
– الابتعاد عن الجدل والتحدي، لأنه يباعد بين وجهات النظر.
حاول أن تجعل أفكارك منطقية ومتسلسلة، فالتسلسل في عرض الأفكار من أهم عناصر الإقناع.
– عدم إهمال التفاعل الإيجابي والصادق مع الطرف الآخر.
– حدد مسبقاً متى وكيف ستنهي خطابك، واجعل بداية حديثك مرتبطة بنهايته قدر الإمكان.
للإقناع أساليب مختلفة وأساليب متعددة يمكنك استخدامها لتعزيز فكرتك، منها: (الإقناع باستخدام الأدلة، والإقناع بالانضمام إلى المجموعة، واستخدام لغة التكرار، وتوضيح أهمية الشيء).
أساليب الإقناع
1- استخدم كلمات قوية:
يجب أن تكون الكلمات قوية للحصول على استجابة فعالة، ويمكن تحقيق ذلك بسهولة من خلال صياغة الكلام حول العبارات الرئيسية. على سبيل المثال، إذا كان الشخص يحاول حث وإقناع الآخرين بشراء وثيقة تأمين السيارة، فيجب عليه أن يختار كلماته بعناية. فبدلاً من أن يقول إن هناك آلاف حوادث المرور كل يوم، عليه أن يقول إن هناك آلاف الوفيات المرتبطة بحوادث المرور كل يوم، فكلمة الموت أقوى من كلمة حوادث.
2- التركيز على المستقبل:
يعد استخدام الأزمنة المستقبلية طريقة فعالة لبناء الثقة. وبهذه الطريقة يعرف الآخرون أن الشخص مستعد للمضي قدماً وتحقيق ما يعد به. يمكن تحقيق ذلك بسهولة باستخدام كلمة will. العبارات التي سنفعلها وسنفعلها تجعل الشخص يعتاد على فكرة أن هذا سيحدث.
3- خلق الحاجة:
خلق الحاجة موجود بالفعل، فهو يعتبر أحد أساليب الإقناع. والتي تستجيب لاحتياجات الشخص الأساسية، مثل المأوى والحب واحترام الذات والوفاء. غالبًا ما يستخدم المسوقون هذه الطريقة لبيع منتجاتهم. على سبيل المثال، هناك عدد كبير من الإعلانات التي تشير إلى حاجة الناس لشراء منتج معين. حتى يكونوا سعداء أو آمنين أو محبوبين.
4- القيام بشيء للمتلقي:
غالبًا ما يبدأ الطفل بقول شيء لطيف قبل أن يطلب ما يحتاجه من عائلته. حتى منذ الصغر يدرك الإنسان أن الناس أكثر ميلاً إلى مساعدته مقابل معروف قدمه لهم سابقاً، وعليه أن يرد الجميل لهم أيضاً.
مفهوم الإقناع
وقد يختلف الناس في الرأي أو الفكر. ولكل واحد منهم رأيه الخاص الذي يتمسك به ويعتبره صحيحاً، ورأي الطرف الآخر خطأ، ولذلك يلجأ الكثير منهم إلى إقناع الطرف الآخر بما يرونه صواباً. أما بالنسبة لرد الإنسان على رسائل الإقناع الصادرة من الطرف الآخر فهو ينقسم إلى قسمين: النوع الأول عندما يستمع الإنسان إلى كلام الطرف الثاني باهتمام شديد ويرى فيه المزايا والعيوب. قد يقتنع بها، أو قد لا تعجبه تلك الأفكار ويطرح العديد من الأسئلة من أجل الحصول على مزيد من المعلومات. أما النوع الثاني من الناس فطريقة تلقيه العبارات والرسائل هي أن الطرف الآخر فاقد للوعي، فينغلق العقل بشكل يمنع الإنسان من التفكير فيما يستمع إليه، فلا يستمع بعناية أو استمع جيدا. ولذلك فبدلاً من أن يحكم على الموقف المتنازع عليه بناءً على الحقائق والمنطق الذي لديه، فإنه يحكم على أهوائه وغرائزه في اتخاذ القرار والحكم على الموقف.
إن تعلم الفرد فن الإقناع والقدرة على التأثير في الناس ينقله من حالة الأمل بالنجاح والأمل في الحصول على المال إلى حالة الحصول عليه فعلياً وزيادة دخله وتحقيق النجاح في حياته. فهو ينقله من حالة الرغبة في امتلاك الشيء إلى امتلاكه فعلياً، وتبدأ الخطوة الأولى في التعلم ينمي الإنسان مهارة الإقناع من خلال إدراكه أن الطرق والأساليب القديمة في الإقناع لم تعد مفيدة في العصر الحديث والمتطور . لقد أصبحت المناورات في الحوار من الأساليب القديمة لكسب ثقة الناس، وأصبحت عاملاً. قديماً كان الناس يتعبون من ذلك، لذلك يجب على المقنع أن يتبع الأساليب الحديثة في إقناع الآخرين. يقول جون هانكوك: (إن أعظم قدرة في عالم الأعمال هي التوافق مع الآخرين والتأثير في سلوكهم).
أنواع الإقناع
1- مكافحة الإقناع:
والمقصود به هو الإقناع الذي يحدث بين طرفين، يشعر أحدهما بأنه يجب أن يسيطر على الوضع، ويفرض نفسه على الآخر، ويجعله يغير اتجاهاته وآرائه وسلوكه.
وهذا النوع من الإقناع لا يعتمد على المنطق أو العقل، بل المجال مفتوح للمشاعر والأحاسيس والعواطف وغيرها من الأمور العاطفية.
كما أن الطريقة المستخدمة في هذا النوع من الإقناع غير مناسبة، حيث تعتمد على الترهيب والتهديد أو شراء الافتراء.
وكثيراً ما تؤدي هذه الأساليب غير القانونية (أو حتى المشروعة) إلى حرمان الحزب الذي تغيرت أهدافه من استخدام حقه في التعبير عن رأيه أو شرح وجهة نظره أو الدفاع عن موقفه، وذلك بسبب سيطرة الطرف الأول على الوضع. .
ومن الأمثلة على هذا النوع من الإقناع ما يحدث في المؤسسات الكبيرة بين الإدارة العليا (من الرؤساء والمديرين الذين يجلسون في قمة الهرم) وبين صغار الموظفين، حيث يكون هذا الإقناع (في الغالب) إقناعاً قتالياً، لأنه يحدث بين أولئك الذين لديهم السلطة. القدرة على اتخاذ القرار ومن لا يملكها، مع أنهم قد يتساوون في القدرة على الإقناع.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك عمليات الإقناع التي تتم مع أسرى الحرب أو مع السجناء السياسيين أو الأمنيين. وتسمى هذه بعمليات غسيل الدماغ (أو الاغتصاب الفكري)، وتهدف إلى محو معتقدات السجين السابقة وأفكاره الأولى. وتستخدم أساليب مختلفة للعقاب في هذه العمليات المقنعة. المكافأة (شراء الديون) هي جسدية ونفسية على حد سواء، لذلك فهي إقناع قتالي.
2- الإقناع المشترك:
وهذا النوع من الإقناع يحدث لكلا الطرفين معًا. وهو إقناع متبادل بينهما، ونتيجته لكليهما. ولتوضيح الصورة أكثر، يرجى النظر في الأمثلة التالية التي توضح هذا النوع من الإقناع.
إن محاولة الإقناع التي تتم في الاجتماعات التي تعقد بين أقسام المؤسسة الواحدة هي في الغالب إقناع مشترك، لأن أعضاء كل قسم من أقسامها يسعون إلى تحقيق هدف مشترك ومصلحة مشتركة، ويتمتعون بثقافة مشتركة، ولديهم ولاء مشترك لأبناءهم. المؤسسة، وسوف نتوصل إلى قرار مشترك. ويعبر عن إرادة جميع أعضاء المؤسسة. ويكون القرار مشتركا، وهو ما يسمى بالإقناع المشترك.
ومثال آخر على ذلك ما يحدث بين العلماء عندما يتناقشون في مسألة دينية ليصدروا فتوى معينة. إنهم يبحثون عن مصلحة واحدة، لإصدار رأي واحد، ينسب إلى الجماعة ويمثل رأيها، وهذا هو الإقناع المشترك.
ولعل ما يحدث بين الأطباء عندما يعرضون وجهات نظرهم في مسألة طبية معينة هو أيضاً إقناع مشترك، لأنهم يبحثون عن مصلحة واحدة يستفيد منها الجميع، وتخرج باسم الجميع. للإقناع المشترك ثلاثة شروط رئيسية يجب الاهتمام بها والعمل على تحقيقها، وهي أن ينطلق كلاهما من قاعدة واحدة وقيم مشتركة، معتمدين على العقل والمنطق، حتى تكون قناعتهما مبنية على أسس مجردة. وليس من الضروري أن يتحكم أي منهما في الموقف بأساليبه الإقناعية التعبيرية، أو بوسائل الاتصال التي يتقنها، فهو واحد منهم. ومن المفترض أن تكون هذه الأساليب معدة ومتاحة لكلا الطرفين، وأن يشعر الطرفان بحاجتهما لبعضهما البعض، وضرورة اللقاء والاقتناع معاً، دون أن يستخدم أي منهما أساليب الإكراه، أو فرض الآراء والأفكار. من أجل الحصول على قناعة صاحبها.
3- الإقناع الشامل:
وهو النوع الذي يعتمد على نظرة شاملة لعملية الإقناع، بحيث يتم الإقناع من خلال استخدام العديد من الأساليب والفنون.
وقد يتم الإقناع من خلال غرس القيم، أو من خلال التركيز على العاطفة، أو من خلال المنطق والعقل، أو من خلال الحزم، أو من خلال المجموعة، أو من خلال التأمل الذاتي الفردي، أو من خلال كل منهم، أو من خلال الآخرين.
وليس صحيحاً أن قناعات الناس لا تتغير إلا إذا فرض التغيير عليهم. بل تتغير قناعاتهم عندما تنضج وتتبلور فكرة التغيير فيهم، بحيث يشعرون أن التغيير الذي حدث لهم ما هو إلا نتيجة تجاربهم الخاصة.
ومن الأمور التي تستحق الاهتمام بها أن قناعات الناس قد تتغير من خلال المناقشات الجماعية التي توقظ ضمائرهم (بعد تعرضهم للنقد أو التوجيه). ومن ناحية أخرى، قد يكون التغيير في كثير من الأحيان قرارًا فرديًا ذاتيًا لا يُعرف سببه ومصدره على وجه اليقين.
كما أنه إذا صح القول بأن السلطة تؤدي إلى التغيير، فقد يكون صحيحا أيضا أن السلطة تضل طريقها إلى هدفها إذا لم ترتكز على القيم والمبادئ. ولذلك فإن التوازن بين القوة والقيم ضروري ومطلوب لإقناع الناس.
ومن الأمور التي نود التأكيد عليها وتعميقها ونقشها في العقول والقلوب، أن كل إنسان يستطيع (بعد فضل الله تعالى وتوفيقه) أن يمتلك مهارة الإقناع، إذا عزم على امتلاكها، تعلم طرقها. وأساليبه، ومن ثم ممارساته وتطبيقه.
لذلك احذر أن تصاب بعقدة النقص، أو أن تظن أنك لا تستطيع اكتساب هذه المهارة، أو أن تظن أن الآخرين أقدر منك على إتقانها، لأنه لا يوجد أحد أفضل منك، إذا توكلت على الله عز وجل. والسعي للوصول إلى الهدف السامي المنشود.